Effizientes Lead Management ist der Schlüssel, um im modernen Marketing und Vertrieb erfolgreich zu sein. Lead Scoring hilft Ihnen dabei, die besten Chancen zu erkennen und Ihre Ressourcen gezielt einzusetzen. In diesem Blogpost erfahren Sie, wie Sie das neue Lead Scoring-Tool von HubSpot nutzen können, um Ihre Prozesse zu optimieren und Ihre Teams besser aufeinander abzustimmen.
Lead Scoring, auch bekannt als Lead-Bewertung, ist im Wesentlichen ein Ranking-System für potenzielle Kunden (Leads). Es hilft Ihnen, herauszufinden, wer wirklich interessiert ist und zu Ihrem Unternehmen passt – und wer nur flüchtig vorbeischaut. Das Ziel: Ihre Zeit und Ressourcen gezielt auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Immer mehr Unternehmen in Deutschland setzen auf Lead-Scoring-Modelle, um nicht nur heiße Leads zu identifizieren, sondern auch, um die Churn-Rate – also die Abwanderungsrate von Kunden – zu reduzieren oder Marketing-Automatisierung effizienter zu gestalten.
In diesem Blogpost erfahren Sie, wie Sie das Lead Scoring in HubSpot schnell einrichten und optimal nutzen können.
HubSpot hat kürzlich ein neues Lead Scoring-Tool eingeführt, das den bisherigen Ansatz auf ein neues Level hebt. Die Highlights:
Mit diesen neuen Funktionen können Sie Ihre Lead-Qualifizierung und Lead-Priorisierung optimieren.
Sie haben sich das Tool angeschaut, aber es wirkt zu kompliziert? Keine Sorge – vielen Nutzern geht es so. Im Vergleich zu den alten, property-basierten Scoring-Tool ist die neue App umfangreicher. Doch mit der richtigen Vorbereitung werden Sie schnell die Vorteile des neuen HubSpot Lead Scoring erkennen.
Ein gut funktionierendes Lead Scoring braucht eine solide Grundlage. Stellen Sie sich (und Ihrem Team) vorher folgende Fragen:
Bei Lead-Scoring gilt es generell: Einfach machen! Probieren Sie das Feature aus, sammeln Sie Feedback von Ihren Sales- und Marketing-Teams, und finden Sie so das richtige System für Ihr Unternehmen. Also, lass uns loslegen:
Die neue Lead-Scoring-Funktion finden Sie unter Marketing in der linken Menüleiste.
Dort finden Sie die Möglichkeit, drei verschiedene Scores zu erstellen:
Sie können zwischen dem Objekt Kontakt und Unternehmen wählen.
Der Interaktionsscore misst die Aktivität und das Interesse eines Leads. Dieses Konzept hängt stark von Ihrer Marketingstrategie, Ihrer Online-Präsenz und Ihrem Geschäftsmodell ab. Typische Kriterien für das Engagement-Scoring umfassen:
Für jeden Interaktionstyp können Sie eine Gruppe mit einem eigenen Namen und einer Punktbegrenzung erstellen. Danach können Sie die Kriterien wie ausgefüllte Formulare, besuchte Seiten oder E-Mails hinzufügen.
Ein besonders interessantes Feature ist die Möglichkeit, Punkte mit der Zeit zu reduzieren (Decay Scores). Damit können Sie sicherstellen, dass nur Leads mit kontinuierlichem Engagement hoch bewertet werden. Wenn über einen bestimmten Zeitraum keine Interaktion stattfindet, wird der Score automatisch verringert.
Für jede Gruppe können Sie zudem entscheiden, ob eine Aktion bei jeder Wiederholung Punkte erhalten soll oder ob eine maximale Punktzahl festgelegt wird. So vermeiden Sie beispielsweise, dass ein Kontakt, der nur häufig E-Mails öffnet, denselben Score wie ein Lead mit vielschichtigem Engagement erreicht.
Der Fit-Score bewertet, wie gut ein Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) passt. Der Fit-Score ist konzeptionell einfacher, da die Kriterien "stabil" und leichter zu definieren sind. Sobald Sie sich innerhalb Ihres Unternehmens darauf geeinigt haben, wer Ihr ICP ist, können Sie diese Kriterien einfach in den Score-Builder übertragen. Häufig genutzte ICP-Kriterien sind:
Ein kleiner weiterer Trick, den Sie im Scoring verwenden können, ist das individuelle Bewerten unterschiedlicher Werte. Wenn eine bestimmte Branche besonders wichtig ist und mehr Punkte erhalten soll als andere, können Sie dies entsprechend festlegen.
Aber woher soll ich die ganzen Daten über Umsatz, Branche und Location nehmen? Tipp: Das Breeze Intelligence Data Enrichment ist besonders hilfreich, wenn es darum geht, relevante Daten über die Unternehmen in Ihrem CRM zu sammeln. Lesen Sie mehr darüber in unserem Blogpost und erfahren Sie, wie Sie Ihre Datensätze mit wertvollen Informationen anreichern können, um smarter zu scoren.
Mit dem neuen Lead Scoring haben Sie die Möglichkeit, gezielt zu entscheiden, wer bewertet werden soll. Das ist ein großer Fortschritt im Vergleich zur alten Funktion. Sie können:
Da Sie mehrere Scores erstellen können, haben Sie die Flexibilität, verschiedene Segmente anhand unterschiedlicher Kriterien zu bewerten.
Sobald Sie die Kriterien festgelegt haben, können Sie den Score speichern. Für jeden Score werden dabei zwei Eigenschaften erstellt:
Sie können die Namen und Grenzwerte jeder Kategorie individuell anpassen. Die farbliche Kodierung der Kategorien macht es Ihrem Team leichter, auf einen Blick zu erkennen, welche Leads wirklich Priorität haben.
Eine simple Slack-Benachrichtigung an das Sales-Team, wenn ein Lead den High-Scoring-Schwellenwert erreicht, kann ein echter Gamechanger sein!
2. Iterieren und Feedback einholenLead Scoring ist ein absolutes Must-Have, wenn Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb smarter und effizienter machen wollen. Mit dem neuen Tool von HubSpot haben Sie die perfekten Werkzeuge an der Hand, um Ihre Leads besser zu verstehen und Ihr Team auf Erfolgskurs zu bringen. Wichtig ist, dass Sie von Anfang an die richtigen Fragen stellen, flexibel bleiben und immer wieder optimieren. Dann steht Ihrem Erfolg nichts im Weg!