Effizientes Lead Management ist der Schlüssel, um im modernen Marketing und Vertrieb erfolgreich zu sein. Lead Scoring hilft Ihnen dabei, die besten Chancen zu erkennen und Ihre Ressourcen gezielt einzusetzen. In diesem Blogpost erfahren Sie, wie Sie das neue Lead Scoring-Tool von HubSpot nutzen können, um Ihre Prozesse zu optimieren und Ihre Teams besser aufeinander abzustimmen.
Was ist Lead Scoring und warum ist es so ein großes Thema?
Lead Scoring, auch bekannt als Lead-Bewertung, ist im Wesentlichen ein Ranking-System für potenzielle Kunden (Leads). Es hilft Ihnen, herauszufinden, wer wirklich interessiert ist und zu Ihrem Unternehmen passt – und wer nur flüchtig vorbeischaut. Das Ziel: Ihre Zeit und Ressourcen gezielt auf die Leads konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Immer mehr Unternehmen in Deutschland setzen auf Lead-Scoring-Modelle, um nicht nur heiße Leads zu identifizieren, sondern auch, um die Churn-Rate – also die Abwanderungsrate von Kunden – zu reduzieren oder Marketing-Automatisierung effizienter zu gestalten.
In diesem Blogpost erfahren Sie, wie Sie das Lead Scoring in HubSpot schnell einrichten und optimal nutzen können.
HubSpots neues Lead Scoring Tool: Mehr Möglichkeiten, weniger Limits
HubSpot hat kürzlich ein neues Lead Scoring-Tool eingeführt, das den bisherigen Ansatz auf ein neues Level hebt. Die Highlights:
- Kombinierte Scores für Engagement (wie aktiv ist der Lead?) und Fit (passt er zu Ihrem Ideal Customer Profile?).
- Die Möglichkeit, die Scores in separate Gruppen mit eigenen Score-Limits zu organisieren,
- Automatische Anpassungen über Zeit (Score Decay) – wenn ein Lead z. B. länger inaktiv ist.
- Flexible Einstellungen, um Scores für bestimmte Kontakte oder ganze Gruppen festzulegen.
Mit diesen neuen Funktionen können Sie Ihre Lead-Qualifizierung und Lead-Priorisierung optimieren.
Bevor Sie loslegen
Sie haben sich das Tool angeschaut, aber es wirkt zu kompliziert? Keine Sorge – vielen Nutzern geht es so. Im Vergleich zu den alten, property-basierten Scoring-Tool ist die neue App umfangreicher. Doch mit der richtigen Vorbereitung werden Sie schnell die Vorteile des neuen HubSpot Lead Scoring erkennen.
Ein gut funktionierendes Lead Scoring braucht eine solide Grundlage. Stellen Sie sich (und Ihrem Team) vorher folgende Fragen:
- Was wollen Sie mit Lead Scoring erreichen?
- Geht es um mehr Conversions, eine bessere Lead-Qualität oder eine präzisere Lead-Priorisierung?
- Arbeiten Sales und Marketing effektiv zusammen?
- Wenn Sales- und Marketing-Alignment fehlt, wird auch das beste Lead Scoring nicht die gewünschten Ergebnisse bringen.
- Haben Sie ein klares Ideal Customer Profile (ICP)?
- Ohne ein klares Kundenprofil wird es schwierig, die richtigen Kriterien zu definieren.
- Wie viele Leads generieren Sie pro Tag?
- Je mehr Leads täglich eingehen, desto wichtiger ist eine smarte Marketing-Automatisierung, um Ihr Vertriebs-Team zu entlasten.
- Wie sieht es mit Ihren Daten aus?
- Veraltete oder unvollständige Daten können das Lead Scoring sabotieren. Eine saubere Datenpflege ist entscheidend.
Bei Lead-Scoring gilt es generell: Einfach machen! Probieren Sie das Feature aus, sammeln Sie Feedback von Ihren Sales- und Marketing-Teams, und finden Sie so das richtige System für Ihr Unternehmen. Also, lass uns loslegen:
So bauen Sie Lead Scoring in HubSpot auf
Die neue Lead-Scoring-Funktion finden Sie unter Marketing in der linken Menüleiste.
Dort finden Sie die Möglichkeit, drei verschiedene Scores zu erstellen:
- Interaktionsscore (Engagement Score)
- Fit-Score
- Kombinierter Score (Engagement + Fit)
Sie können zwischen dem Objekt Kontakt und Unternehmen wählen.
Interaktionsscore (Engagement Score)
Der Interaktionsscore misst die Aktivität und das Interesse eines Leads. Dieses Konzept hängt stark von Ihrer Marketingstrategie, Ihrer Online-Präsenz und Ihrem Geschäftsmodell ab. Typische Kriterien für das Engagement-Scoring umfassen:
- Website-Besuche: Besonders Besuche auf Seiten mit hoher Kaufabsicht (Intent) wie Preis- oder Angebotsseiten.
- Formular-Einsendungen: Z. B. das Herunterladen eines Whitepapers oder die Anmeldung zu einem Webinar.
- E-Mail-Interaktionen: Klicks und Öffnungen.
- Teilnahme an Marketing-Events: Webinare oder Vor-Ort-Veranstaltungen.
Für jeden Interaktionstyp können Sie eine Gruppe mit einem eigenen Namen und einer Punktbegrenzung erstellen. Danach können Sie die Kriterien wie ausgefüllte Formulare, besuchte Seiten oder E-Mails hinzufügen.
Ein besonders interessantes Feature ist die Möglichkeit, Punkte mit der Zeit zu reduzieren (Decay Scores). Damit können Sie sicherstellen, dass nur Leads mit kontinuierlichem Engagement hoch bewertet werden. Wenn über einen bestimmten Zeitraum keine Interaktion stattfindet, wird der Score automatisch verringert.
Für jede Gruppe können Sie zudem entscheiden, ob eine Aktion bei jeder Wiederholung Punkte erhalten soll oder ob eine maximale Punktzahl festgelegt wird. So vermeiden Sie beispielsweise, dass ein Kontakt, der nur häufig E-Mails öffnet, denselben Score wie ein Lead mit vielschichtigem Engagement erreicht.
Fit-Score
Der Fit-Score bewertet, wie gut ein Lead zu Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) passt. Der Fit-Score ist konzeptionell einfacher, da die Kriterien "stabil" und leichter zu definieren sind. Sobald Sie sich innerhalb Ihres Unternehmens darauf geeinigt haben, wer Ihr ICP ist, können Sie diese Kriterien einfach in den Score-Builder übertragen. Häufig genutzte ICP-Kriterien sind:
- Standort
- Unternehmensgröße
- Jobtitel (bei Kontakten)
- Branche
- Umsatzdaten
Ein kleiner weiterer Trick, den Sie im Scoring verwenden können, ist das individuelle Bewerten unterschiedlicher Werte. Wenn eine bestimmte Branche besonders wichtig ist und mehr Punkte erhalten soll als andere, können Sie dies entsprechend festlegen.
Aber woher soll ich die ganzen Daten über Umsatz, Branche und Location nehmen? Tipp: Das Breeze Intelligence Data Enrichment ist besonders hilfreich, wenn es darum geht, relevante Daten über die Unternehmen in Ihrem CRM zu sammeln. Lesen Sie mehr darüber in unserem Blogpost und erfahren Sie, wie Sie Ihre Datensätze mit wertvollen Informationen anreichern können, um smarter zu scoren.
Weitere Neuerungen im Lead Scoring
Mit dem neuen Lead Scoring haben Sie die Möglichkeit, gezielt zu entscheiden, wer bewertet werden soll. Das ist ein großer Fortschritt im Vergleich zur alten Funktion. Sie können:
- Alle Kontakte scoren.
- Nur eine bestimmte Liste scoren.
- Kontakte ausschließen, die nicht gescort werden sollen.
Da Sie mehrere Scores erstellen können, haben Sie die Flexibilität, verschiedene Segmente anhand unterschiedlicher Kriterien zu bewerten.
Score speichern und Kategorien festlegen
Sobald Sie die Kriterien festgelegt haben, können Sie den Score speichern. Für jeden Score werden dabei zwei Eigenschaften erstellt:
- Die Punktzahl selbst, die den aktuellen Score speichert.
- Die Kategorie (hoch, mittel, niedrig), die automatisch basierend auf der Punktzahl zugewiesen wird.
Sie können die Namen und Grenzwerte jeder Kategorie individuell anpassen. Die farbliche Kodierung der Kategorien macht es Ihrem Team leichter, auf einen Blick zu erkennen, welche Leads wirklich Priorität haben.
Best Practices, die Ihr Lead Scoring aufs nächste Level bringen
1. Automatisierung nutzen- Richten Sie Workflows ein, die heiße Leads automatisch an Sales weitergeben oder in passende Kampagnen einspeisen.
Eine simple Slack-Benachrichtigung an das Sales-Team, wenn ein Lead den High-Scoring-Schwellenwert erreicht, kann ein echter Gamechanger sein!
2. Iterieren und Feedback einholen- Binden Sie Ihr Team aktiv in den Aufbau des Scores ein. Der Score sollte ihnen dabei helfen, die Qualität der Leads besser zu verstehen und ihre Bemühungen auf das Wesentliche zu konzentrieren.
- Holen Sie sich regelmäßig Feedback von Ihrem Team und passen Sie die Kriterien an, damit sie den Prozessen und Bedürfnissen entsprechen.
- Nutzen Sie die Reporting-Tools in HubSpot, um zu analysieren, wie Ihr Scoring-System funktioniert. Werden Leads mit hohem Score auch wirklich zu Kunden?
- Überprüfen Sie regelmäßig die Effektivität und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.
Fazit
Lead Scoring ist ein absolutes Must-Have, wenn Sie Ihr Marketing und Ihren Vertrieb smarter und effizienter machen wollen. Mit dem neuen Tool von HubSpot haben Sie die perfekten Werkzeuge an der Hand, um Ihre Leads besser zu verstehen und Ihr Team auf Erfolgskurs zu bringen. Wichtig ist, dass Sie von Anfang an die richtigen Fragen stellen, flexibel bleiben und immer wieder optimieren. Dann steht Ihrem Erfolg nichts im Weg!
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