factory42 FachBlog

Das neue Arbeiten

Viele Berufstätige, die ihrer Tätigkeit vorübergehend im Büro nachgehen, können heutzutage dank des Internets und der Digitalisierung ihre Aufgaben eigentlich von überall aus erledigen. Sei es vom heimischen Schreibtisch, dem Küchentisch, einem Co-Working Space oder auch von einem traumhaften Strand aus! Vorausgesetzt natürlich, dass es dort auch eine gute Internetverbindung gibt.

So schön das klingen mag, sind dennoch einige Herausforderungen zu meistern. Online-Meetings nehmen beispielsweise in dieser Arbeitsweise deutlich zu und statt unkomplizierter Absprachen in der Kaffeeküche müssen nun kurze Chat-Nachrichten ausreichen.

Die Corona Krise stellt Vertrieb und Marketing in B2B Unternehmen vor große Herausforderungen, denn physische Kundenbesuche und Events sind kaum möglich. Vertrieb und Marketing sind quasi über Nacht kontaktlos geworden. Neue Ideen sind im Vertrieb gefragt, um möglichst effizient potenzielle Kunden zu identifizieren, von den eigenen Produkten und Services zu überzeugen, um neue Aufträge abzuschließen.

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Teil 3 - Schnapp Dir das Zebra – die perfekte Lösung für Ihren Kunden

Vertriebsressourcen optimal einsetzen, um Abschlussquote und Umsatz zu erhöhen!

Kernelement im Ansatz Selling to Zebras ist der Entscheider auf Kundenseite und die Beziehung zu ihm. Nachdem jetzt die Zebras in der eigenen Pipeline bekannt sind, ist es elementar die Pain Points des Entscheiders herauszufinden. Sicher hat schon jeder die Erfahrung gemacht, dass diese teilweise erstaunlich stark von den Pain Points der Mitarbeiter im operativen Geschäft abweichen.

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Teil 2 - Kreise das Zebra ein – Bestimmung des Ihres idealen Kunden

Vertriebsressourcen optimal einsetzen, um Abschlussquote und Umsatz zu erhöhen!

Im zweiten Teil der Serie  werden die wesentlichen Punkte zur Umsetzung des Vertriebs-Ansatzes "Selling to Zebras" beschrieben.

Ihr Zebra-Profil:

Der 1. Schritt zur Umsetzung des Ansatzes ist die Bestimmung des eigenen Zebras. Die Bestimmung Ihres idealen Kunden.

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Teil 1: Die Suche nach dem Zebra - Vertriebsansätze: Vertriebsressourcen optimal einsetzen, um Abschlussquote und Umsatz zu erhöhen!

In diesem Blogartikel möchte ich in insgesamt drei Teilen den Vertriebsansatz „Selling to Zebras“ von Jeff und Chad Koser vorstellen und die Vorteile gegenüber dem noch immer weit verbreiteten auf Aktivitäten basierenden Vertriebsansatz herausarbeiten.

„You miss 100% of the shots you don’t take“ – Wayne Gretzky
Es gibt wohl wenige Vertriebler, die das Zitat in ihrer bisherigen Karriere noch nicht gehört haben. Was will man auch dagegen sagen – es ist wahr. Aber kann man den Spruch so einfach vom Eishockey auf den Vertrieb übertragen oder hinkt dieser Vergleich?

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