Was unterscheidet Inbound Marketing vom Outbound Marketing? Weshalb sollte man vom "old"- zum "new Marketing" übergehen? Und was bedeutet dies überhaupt?
Mit diesem Blog Eintrag möchte ich Ihnen oben genannte Begriffe gerne etwas näher bringen.
Was ist Outbound Marketing?
Outbound Marketing bezieht sich auf die Distribution von Werbebotschaften an ein breites Publikum in der Hoffnung, potenzielle Kunden mit dieser Botschaft zu erreichen. Denken Sie hier zum Beispiel an die klassischen Spam-Mails. Wie oft hat eine solche Mail genau Ihren Geschmack getroffen und Ihre momentanen Wünsche erfüllt?
Wenn ich mir eine Schätzung erlauben darf: vermutlich eher selten. Und dann kommt noch dazu, dass diese sogenannte unterbrechende Werbung in den meisten Fällen sowohl aufdringlich als auch störend ist. Die Ich-Perspektive des Unternehmens steht bei der klassischen TV-, Radio- oder Printwerbung im Vordergrund. WIR sind die Besten, deshalb müssen Sie bei UNS (Produkt XYZ) kaufen!
...Und was ist dann Inbound Marketing?
Inbound Marketing hebt sich vom "klassischen Marketing" in dem Sinne ab, dass hier nicht das "pushen" der Produkte und Botschaften im Vordergrund steht, sondern die Bedürfnisse der Kunden basierend auf deren Interessen. Unternehmen möchten ihre potenziellen Kunden nicht durch aufdringliche Werbung oder nervige Spam-Mails "bedrängen", sondern durch relevante Themen, Problemlösungsansätze und interessante Inhalte auf sich aufmerksam machen, die Kunden zu sich ziehen und letztendlich auch zu binden.
Der Unterschied in grafischer Darstellung:
Weshalb eignet sich Inbound Marketing also in der heutigen Zeit?
Der durchschnittliche Mensch ist täglich ca. 5.000 Werbebotschaften ausgesetzt (Quelle: nytimes.com).
Die abnehmende Aufmerksamkeit der Empfänger und die damit verbundene, nachlassende Werbewirkung stellt eine logische Konsequenz dar. Während der Werbung im TV oder im Radio wird der Sender gewechselt, Werbemails bleiben ungeöffnet und für die Pop-Up's auf Internetseiten gibt es den allgegenwärtigen AdBlocker. Umdenken ist angesagt!
Ein Einblick in die Inbound Methodik
Schritt 1: Anwerben
Wie findet Ihre Website mehr Beachtung? Oder genauer: Wie finden die richtigen Personen Ihre Website?
Die idealen Kunden werden auch Zielpersonen oder Buyer-Personas genannt, sie sind das Idealbild dessen, wie unsere Kunden aussehen und was sie sich wünschen, von Zielen und Herausforderungen bis hin zu Schwächen.
Einige der wichtigsten Werkzeuge um die "richtigen" Besucher auf Ihre Website zu bringen sind folgende:
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Blogging: Die Generierung von informativem Content, der Interessenten anspricht und Fragen beantwortet ist ein guter Anfang potenzielle Kunden auf Ihre Website zu lenken.
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Social Media: Sie haben spannenden Content generiert und sollten nun anfangen diesen mit Ihrem Publikum zu teilen. Nutzen Sie die Social Media Plattoformen in denen Ihre idealen Käufer ihre Zeit verbingen, treten Sie mit Ihnen in Verbindung und geben Sie Ihrer Marke ein menschliches Gesicht.
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Keywords: In der Regel wird zunächst "gegoogelt" um sich zu informieren, Ihre Kunden beginnen den Kaufvorgang also online. Sie müssen dafür sorgen, dass Sie bei dieser Suche an einer ranghohen Stelle erscheinen. Ihre Website sollte optimiert, mit Content gefüllt und Links im Umfeld der Begriffe eingerichtet werden, die Keywords hierfür werden sorgfältig und analytisch ausgewählt. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres optimalen Kunden - nach was würde er suchen? Mit welcher Formulierung?
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Seiten: Die Optimierung Ihrer Website ist ein Muss, Sie dient nicht nur als visuelle Visitenkarte sondern sollte auch eine Informationsquelle darstellen. Animieren Sie Ihre Kunden mit Ihnen in Kontakt zu treten!
Weshalb starten Sie nicht gleich heute mit einem Blog? Meine Kollegin Sarah Beirer stellt Ihnen gerne die 6 Schritte zu einem erfolgreichen Blog vor!
Schritt 2: Umwandeln
Die ersten Besucher tummeln sich auf Ihrer Website - und nun?
Im nächsten Schritt geht es um die Kontakterstellung. Holen Sie die Kontaktdaten Ihrer Besucher ein, zumindest ihre E-Mail Adresse. Wie Sie sicherlich wissen sind Kontaktangaben im Online-Marketing das Allerwichtigste, schließlich wollen Sie mit Ihren Interessenten in Dialog treten. (Vergessen Sie dabei nicht, sich auch die Erlaubnis Ihrer Kontakte einzuholen, mit ihnen in Verbindung treten zu dürfen.)
Doch wenn Ihre Besucher diese wertvolle Angabe schon freiwillig herausgeben, müssen Sie ihnen im Gegenzug dafür etwas bieten. Dies erfolgt in Form von Content wie Whitepapers, Ratschlägen oder E-Books - Hauptsache die Information ist für jede einzelne Zielperson wertvoll und interessant.
Diese Tools helfen Ihnen bei der Umwandlung von Besuchern zu Leads:
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Calls-to-Action: Calls-to-Action oder kurz CTA sind Buttons oder Links mit denen Sie Ihre Besucher animieren eine Handlung auszuführen, wie etwa "Am Webinar teilnehmen" oder "Dokument jetzt downloaden".
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Landing-Pages: Ihr Besucher hat auf Ihren CTA Button geklickt, nun sollte er auf eine Landing-Page weitergeleitet werden. Dies ist eine Seite, auf der das Angebot eines Handlungsaufrufs umgesetzt wird, denn hier machen Ihre potenziellen Kunden wertvolle Angaben, welche für Ihr Verkaufsteam relevant sind. Sobald ein Website-Besucher das Formular auf der Landing-Page ausgefüllt hat wird er normalerweise zu einem Lead, also einem Kundenkontakt.
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Formulare: Machen Sie es Ihren Besuchern einfach - optimieren Sie Ihre Formulare mit den wichtigsten Angaben, damit dieser Schritt so einfach wie möglich gehalten wird.
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Kontakte: Beobachten Sie die Interaktionen Ihrer konvertierten Leads mithilfe einer zentralen Marketing-Datenbank. Egal ob die Aktivitäten via E-Mail, Landing Page, Social Media oder sonstiger Art und Weise stattfinden, Sie erhalten die Auswertung, damit Sie Ihre zukünftigen Interaktionen durch Optimierungen noch effektiver gestalten können und gezielt das Interesse der Zielperson gewinnen, sie begeistern, als potenziellen Kunden schaffen und Geschäfte abschließen.
Schritt 3: Abschließen
Glückwunsch, Ihre bisher fremden Besucher sind nun zu bekannten Leads geworden. Doch nun müssen diese Kundenkontakte auch in richtige Kunden verwandelt werden.
Zu den Tools für die Kundengewinnung gehören:
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Lead-Scoring: Sie haben Kundenkontakte gesammelt, woher wissen SIe jedoch welche davon bereits sind ein Gespräch mit Ihrem Verkaufsteam einzugehen? Mit der Verwendung einer numerischen Lead-Bewertung der Verkaufsreife eines Kundenkontakts wird Ihnen der passende Indikator geboten.
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E-Mail: Ihr Besucher klickt auf Ihre CTA, füllt Formulare aus, lädt Whitepaper herunter, kauft jedoch nichts? E-Mails mit nützlichem, relevantem Content können Vertrauen bei Ihrem potenziellen Kunden aufbauen und dazu beitragen seine Kaufbereitschaft zu steigern.
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Marketing-Automatisierung: Dies umfasst das Erstellen von E-Mail Marketing und die speziell abgestimmten Bedürfnisse des jeweiligen Leads. Hat also ein Besucher ein bestimmtes E-Book heruntergeladen möchten Sie ihm eventuell eine Reihe artverwandter Informationen zukommen lassen. Folgt Ihnen Ihr Lead auf Twitter und hat bestimmte Seiten auf Ihrer Website besucht? Dann könnten Sie ihm die Mitteilungen, die Sie ihm zukommen lassen wollen, zuvor individuell an diese verschiedenen Interessen anpassen.
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Internes Berichtswesen: Dank der Integration mit Ihrem System für das Customer Relationship Management können Sie genau analysieren wie gut Marketing und Vertrieb zusammen arbeiten, finden heraus welche Art von Marketing Ihnen die besten Leads verschafft und wie gut Ihr Verkaufsteam diese Leads effektiv in Neukunden umwandelt.
Schritt 4: Pflegen
Nur, weil jemand bereits etwas bei Ihnen gekauft hat, sollten Sie natürlich nicht aufhören sich um diesen Kunden zu bemühen. Inbound-Marketer stärken diese Kundenbindung, erfreuen den Kunden und sorgen dafür, dass dieser gerne seine Lieblingsfirmen und -produkte weiterempfiehlt.
Begeistern können Sie Ihren Kunden unter anderem mit folgenden Tools:
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Kluge Calls-to-Action: Sie bringen verschiedenen Benutzer mit maßgeschneiderten Angeboten in Berührung, welche auf die jeweiligen Lifecycle-Phase zugeschnitten sind.
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Social Media: Bieten Sie Kundendienst in Echtzeit - nutzen Sie mehrere soziale Plattformen.
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E-Mail- und Marketing-Automatisierung: Bestehende Kunden haben außergewöhnlichen Content verdient. Stellen Sie Ihnen neue Produkte und Funktionen vor, die für sie von Interesse sein könnten und unterstützen sie dabei, ihre Ziele zu erreichen. Denn zufriedene Kunden empfehlen Sie bestimmt weiter!
